2025年，全球家居跨境电商站在了十字路口。美国关税政策突变推高出海成本，红海危机引发国际物流波动，东南亚制造业分流订单——传统跨境模式的成本优势逐渐消弭。

当跨境卖家从“拼价格”转向“拼生存”，4月8日，《2025Wayfair亚太区新供应商峰会》首次齐聚25位全球高管，深度交流Wayfair的生意运营模式、差异化优势以及2025年招商政策，同时，林氏家居、赛尔集团两位头部大卖在现场倾囊分享运营经验，共探家具家居出海成功之道。

旧路径逐渐失效之下，家具家居企业如何找到"破局点"？答案或许藏在Wayfair的全球布局中——用“长期主义”的生意思维向行业证明：绕过内卷，中国供应链依旧有能力在万亿市场中打开新天地！

“目前行业内相互抄袭、同质化竞争十分严重，最终的结果是，每个人卷入低价格，低质量，更低价格，更低质量的死循环。”Wayfair亚太区总经理Andy Li在r:破高膙辚?f然揩襮嫛蟿F鸠5pep=k?确矅?鷜%?疆淴恤4G?緬暑皚`x鵏 ]]穸?頺t諏?鷓?$% 燾???烊所?炎m豩=2(?r蜨R庀汬}T廞 ??ヱq鹆黮}劷:q{|?e ?%坖D覑眤丬鲩M(缬s6/搇t巗紹g.晾飽S閽?dt邊潫Lg妔譫ayfair峰会现场谈到了“价格内卷”，并分享了一张沙发的价格从3000美元降到300美元，从高档小牛皮变为劣质仿皮，直指行业困局：“价格缩水之下，我们失去的不只是利润，更是消费者的信任。”

当行业从流量争夺转向留量运营，低价内卷并非唯一出路，4月8日，Wayfair上午场由其全球高管团队的深度分享，让家具家居出海的增长密码清晰浮现：以差异化产品锁定中高端客群，用本土化仓配体系降低风险，在良性生态中实现“滚雪球式”增长。

根据Wayfair现场数据，到2030年，北美和欧洲的家居市场规模预计将超过1万亿美元，线上渗透率将大幅提高。其中，Wayfair亚太区总经理Andy Li还指出，美国中高端家居市场是未被关注的一片跨境蓝海。这里的消费者追求的是品质、设计和体验，而不是仅仅追求低价。

而这也恰恰是Wayfair的核心用户群体，平台数据显示，活跃用户高达2140万，其中35-65岁的女性群体占比约 70%，作为中产家庭的核心决策者，她们年均复购率近80%，忠诚度肉眼可见。

基于这一趋势与消费洞察，Wayfair通过差异化品牌策略精准切分市场。Wayfair首席运营官、联合创始人Niraj Shah在现场举例道：“我们有五大品牌覆盖从大众到高端的客户群体，专注于市场，提供高品质产品，以及全渠道品牌策略，满足不同客户需求。”

其次， Wayfair商务与运营总裁Jon Blotner表示，“Wayfair的最终目的是成为家居领域值得信赖的目的地，我们的三大核心品牌承诺包括，精选商品推荐、流畅用户体验、有形价值体现。”

或者，也可以说Wayfair是唯一一个真正做到只做家居，提供的是一站式的便捷体验服务，像Wayfair全球商务副总裁Adam Sinor:破高膙辚?f然揩襮嫛蟿F鸠5pep=k?确矅?鷜%?疆淴恤4G?緬暑皚`x鵏 ]]穸?頺t諏?鷓?$% 燾???烊所?炎m豩=2(?r蜨R庀汬}T廞 ??ヱq鹆黮}劷:q{|?e ?%坖D覑眤丬鲩M(缬s6/搇t巗紹g.晾飽S閽?dt邊潫Lg妔譫ay在现场介绍了Wayfair社区——Wayborhood，每种风格、每种“家”的形象都能在Wayfair找到，使得用户在Wayborhood真实体验，形成“商品—场景—口碑”的正向循环。

左：Wayfair商务与运营总裁Jon Blotner

右：Wayfair全球商务副总裁Adam Sinor:破高膙辚?f然揩襮嫛蟿F鸠5pep=k?确矅?鷜%?疆淴恤4G?緬暑皚`x鵏 ]]穸?頺t諏?鷓?$% 燾???烊所?炎m豩=2(?r蜨R庀汬}T廞 ??ヱq鹆黮}劷:q{|?e ?%坖D覑眤丬鲩M(缬s6/搇t巗紹g.晾飽S閽?dt邊潫Lg妔譫ay

同时，Wayfair平台除了床垫、地毯、沙发、卧室和厨房家具这些传统的认可度高的领域，还会在在户外家具、季节性装饰等细分市场持续发力，为供应商提供多元增长路径，Wayfair全球开店副总裁，家具及装饰类目总裁Ryan Fitzpatrick提到，“随着市场的变化，家纺、装饰类以及青少年家具是平台增长迅速的领域。这一领域的主流商家已经陆续入场，并且成长比较快速。”

除此之外，在北美家具与装饰类目当中，包括室内板式家具、软包家具和户外家具非常受欢迎，Ryan还表示，“我们希望有更多的供应商能够提供具有竞争力的产品进入细分市场，像包括地毯、窗帘、墙面装饰和季节性装饰这些品类大家可以尝试进驻。”

Wayfair构建健康生态的秘诀，在于用技术和服务让好产品“自己会说话”。

首先，平台通过商品底层智能推荐算法，优先将差异化的原创设计商品推送给目标客群，从源头减少同质化竞争，还能够使得消费者通过策展产品和导航功能获得购物灵感，精准找到家居搭配方案。

其次，Wayfair首席运营官、联合创始人Niraj Shah提到，Wayfair平台在全球范围内已聚集2万多家供应商，带来的不仅是海量选择，更是良性竞争——差异化产品让好设计自然胜出。

Niraj Shah还表示，与供应商合作伙伴的关系，是Wayfair的战略重点，为此，平台提供全渠道线上+线下的商业模式，同时从C端延伸到B端，发力B2B专业采购业务，现场Wayfair的商务与运营总裁Jon也提到，B2B专业购是一个价值数十亿美元的业务，但是目前仅占市场规模1%，平台此业务的增长空间才刚刚打开。

根据Wayfair预计，其国际业务将在未来3年的时间里增长至超过30亿美元，其中重点拓展加拿大、英国等欧洲市场。

——加拿大

Wayfair 加拿大站点总经理 Connor Delaney表示，“加拿大整体的市场规模差不多是300亿~500亿美元之间，其市场规模差不多是美国市场的10%。”

就目前的加拿大市场情况来看，电商市场渗透不足，人口快速增长，Connor Delaney还提到，加拿大目前电商市场无法满足客户各方面的需求，并且存在交货时间很长，有价差，品类较少等现象。

对此，Wayfair在2016年率先布局加拿大市场，据了解，该地区业务收入每年超过10亿美元。

其中，通过设立专业的本地化团队，每年在营销方面投入已经达到1亿美元，同时，加拿大CastleGate仓储交付网络，分别设置在多伦多、温哥华，能够覆盖90%以上的客户。据Connor Delaney介绍，基于标准包裹运输时间，一天内可以触达67%的加拿大用户，两天内可达90%。

——英国与爱尔兰

“英国和爱尔兰的整体市场规模差不多是550亿~600亿美元，同时其电商渗透率都是非常高的。”英国与爱尔兰国家站总经理William Merricks在现场讲到，“我们差不多有200多人的本地团队，主要在伦敦，共同为英国客户提供全方位的服务。”

同样的，Wayfair在英国地区也在全渠道积极推广，布局CastleGate仓库服务，同时在B2B专业购业务上不断投入。此外，William Merricks透露道，“我们很快就会在英国开设线下零售实体店。”

4月8日，《2025Wayfair亚太区新供应商峰会》现场，Wayfair首席运营官、联合创始人Niraj Shah讲到：“我们希望告诉供应商一点，你们不用担心互相竞争，在我们的平台上，我们能够保证每个人都是有价值的，都能够健康成长。”

这也透露出，在Wayfair平台，供应商不必靠低价抢流量、不为内卷耗精力，简单来说，Wayfair把“拼价格”的战场，变成了“拼价值”的土壤——“好产品+好服务=真增长”。

其中，宁波优远多平台总监，赛尔集团合伙人Della Lou作为此次来到Wayfair峰会分享的头部大卖表示，“自入行以来，我们遇到很多问题，像同质化产品、价格战等，比如跟美国卖家是同一款产品，甚至出自于同一个工厂，但是价格就是打不过，还有售后被动难题，但是这些难题在Wayfair都得到了完美解决。”

而在这场深圳峰会现场，Wayfair也向广大新供应商回答了最受关注的问题：

——Wayfair将为供应商带来哪些赋能？

这离不开Wayfair的“本土化仓储+国际物流”能力。“CastleGate最大的优势在于什么？库存前置。这意味着把商品存放在离最终客户更近的仓库和位置，实现快速配送、更低的成本与价格、更优的客户体验，最终为供应商带来更多的订单。”

亚太区库存规划与管理副总经理Lizzy Tian在《2025Wayfair亚太区新供应商峰会》现场，详细为新供应商介绍了Wayfair的CastleGate服务体系：

——全球仓储物流：Wayfair目前在全球拥有15个履约中心，覆盖北美、欧洲等多个地区，以及40多个家居品类，每日处理上万张订单。

同时，亚太区CGF销售与客户服务副总经理 Camero Song补充道，“Wayfair在亚洲设有8个散货前置仓，可以高效布局库存。”目前，Wayfair针对新供应商推出了「90天0仓租」政策，帮助其以更低的成本、更快的交付速度，获得更高的转化率。

——高效处理订单：“以小件为例，CastleGate的订单平均下单到交付周期为2.8天。经过统计，发货时间从5天缩短至3天，转化率提升35%；如果从3天缩短到1天，转化率还可以提升41%。”亚太区库存规划与管理副总经理Lizzy Tian表示，“订单转化率的提升可以帮助供应商的产品排名提高，以及用户满意度的提升。”

而大件配送，也是Wayfair在北美最具竞争力的服务之一。

——多渠道履约：Wayfair最近全面升级多渠道履约服务——供应商现在不仅可以通过CastleGate网络为Wayfair平台履约，还可以同步处理来自亚马逊、沃尔玛、ebay这些平台的订单。这对于供应商来说，能够轻松地拓展多个平台的业务，同时保持高效和稳定的履约能力。

“入驻Wayfair是免费的，也没有品类佣金。而且Wayfair100%承担尾程的配送费用，并且承担所有的客户服务，真正实现双方各施所长，互惠共赢。”Wayfair亚太区招商高级总监Sophia Jiang表示，对比很多电商平台，Wayfair采取的是轻运营模式——供应商只需要将货物寄送至海外仓、并在Wayfair网站上传商品信息，之后的营销、交付服务都将由Wayfair承担。

除此之外，Wayfair作为专注家具家居品类的垂直平台，能够更加精准匹配用户需求，不断优化广告解决方案，确保覆盖优质消费者的浏览路径，其中，亚太区供应商广告业务负责人Yujun Shao也表示，“高达62%的消费者在浏览商品信息的前几秒就会形成购买意向，穿透用户注意力。"

在产品推流方面，Wayfair无须部署大量的长尾关键词，这对供应商来说比较轻松，只需在后台选取相关类目即可链接到全站大部分的流量。

同时，Wayfair B2B 业务的首席商务官David DeSandre提到“大家在Wayfair平台上分享的产品，也会同步分享到Wayfair的专业购平台上面，触达给企业客户。”这意味着，一把椅子既能进入家庭客厅，又能成为企业采购清单的选择。

另一方面，关于Wayfair的产品定价也一直是所有供应商以及卖家关心的问题，此次在《2025Wayfair亚太区新供应商峰会》，Wayfair亚太区品类高级总监Ken Qin提到，Wayfair的定价策略为，由供应商提供产品批发价，Wayfair会制定最终的零售价格。

其中，针对差异化的白牌商品，Wayfair采用的是加价模式；而品牌型商品，Wayfair则将其市场价格作为最终零售价。

“2025年，Wayfair升级了新供应商成长体系，比如，提供90天新手护航，而且升级了针对新供应商的选品指导。”Wayfair亚太区招商高级总监Sophia Jiang表示，其中包括，一、搭建更高效的入驻保障体系，Wayfair招商团队升级；二、升级运营扶持体系，扎根本地化服务与履约；三、升级成长培训体系，除了扩大培训团队外，Wayfair总结过去供应商遇到的难点、卡点，进行针对性培训。

林氏家居运营总监 许采虹作为平台头部大卖深度分享经验：“在账户经理的扶持下，我们在2024年黑五网一期间，整个Wayfair平台的销售额目标的达成率做到158%，增速做到了292%。”

除此之外，Wayfair还设置了付费项目服务，主要有六大服务：日常运营与销售指导；账号绩效和业务分析；品类洞察；广告指导；库存计划和管理；官方项目合作等。

——Wayfair正在寻找什么样的合作伙伴？

——家具家居品类的工厂或工贸公司，需要具备资质认证与合规文件提交能力，严守平台经营规则。

——Wayfair亚太区招商高级总监Sophia Jiang在现场表示，“在Wayfair是不允许跟卖的，甚至连产品的视觉重复都是不可以的。第二，我们是没有多账户运营，可以减少额外的经营成本。”

——供应商需要在海外仓备货，确保库存充足，定期补货，方便快速履约，同时也会影响到产品曝光，因为Wayfair的算法会优先推荐库存稳定的商品。

当关税波动与供应链风险成为新常态，我们要做的就是要在不确定的时代，寻找确定的增长。

4月8日的这场《2025Wayfair亚太区新供应商峰会》，通过对话Wayfair全球高管团队，以及平台头部大卖，我们收获的不仅是Wayfair的运营密码，更是一份给亚太区供应商的“出海指南”。

以长期主义对抗波动，以差异化产品定义价值，以全球仓储物流体系锁定确定性——Wayfair用行动证明：中国供应链的韧性不会消失，只是需要找到对的战场。

当行业困于低价内卷时，这里有一片土壤，让好产品被看见、被信任、被持续选择，为中国供应链提供“高质量出海”的底气。

好产品需要被世界看见，而Wayfair正在架起这座桥。

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